Tener muy buenas métricas, con muchos visitantes, no garantiza el éxito en las ventas. Si usted tiene un flujo importante de visitantes, esto significa que sus esfuerzos de posicionamiento orgánico están rindiendo sus frutos, y que ha logrado construir una importante red de links que le generan gran cantidad de visitantes.

Sin embargo, atraer visitantes es sólo una parte de la tarea. Es necesario convertir a esos visitantes en clientes.

p> Una de las primeras preguntas que deberíamos hacernos es qué ofrecemos en el sitio, y cuál es la proporción de “beneficios gratis” que su sitio ofrece. Tal vez, usted permite que el visitante obtenga lo que desea sin pagar con demasiada frecuencia. Tal vez llegó el momento de valorar sus productos.

Por ejemplo, imaginemos que usted ofrece desarrollos de software. Existe la posibilidad que con usar solo el demo, el usuario ya haya conseguido lo que estaba buscando. De ser así el caso, tal vez convenga reemplazar esa descarga gratuita por tomas de pantalla, folletos u otros elementos que permitan que el usuario tenga una experiencia realista de las prestaciones del programa, sin tener que probarlo.

Sus productos o servicios pueden ser demasiado caros. Esta es una realidad posible, también. Es necesario evaluar no solo el precio final sino los costos asociados, como el flete o el envío. Las empresas de correos privados, que por lo general concentran la mayoría de los envíos provenientes del comercio online, ofrecen grandes posibilidades de descuentos o tarifas preferenciales para clientes de determinados sitios. En consecuencia, es necesario ponerse en contacto con quien presta este servicio para llegar a un acuerdo satisfactorio, o simplemente buscar otra alternativa más conveniente para sus clientes.

Otro punto a revisar es la home, y la navegabilidad del sitio. Quizás los visitantes lleguen buscando algo, pero el estímulo de compra no es el suficiente como para continuar con el proceso hasta concretar la compra. No olvide que su primera meta es intentar vender. Debe hacerle saber a sus visitantes desde la home misma cuáles son sus ofertas, sus productos y sus ventajas comparativas frente al resto de los competidores. ¿A cuántos clicks de la home es posible cerrar una venta? Quizás a demasiados.

Contemple la efectividad de sus landing pages. Las campañas de Adwords pueden ser responsables de buena parte de sus visitantes. ¿Con qué se encuentran cuando pinchan su link? Recuerde que Google le ofrece varias herramientas como el Split testing o A/B testing que le permitirá comparar mano a mano la performance de dos landing pages similares.

Lo ideal es revisar esta especie de check list y corregir los aspectos que impiden que se concreten las ventas. Con mejorar aunque sea parcialmente las tasas de conversiones, se pueden lograr cifras de venta muchísimo mejores, aún sin necesidad de hacer campañas o acciones de márketing online adicionales.

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Victor Perez Acosta
Consultor en Marketing en Internet y Posicionamiento Web
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