Quien mantiene una cartera de productos en su sitio sabe que algunos de ellos representan el mayor caudal de ventas, y por eso pueden ser considerados productos “estrella”. Tomar la decisión de etiquetarlos de esta manera nos puede ayudar a promoverlos de manera diferencial, tratando de explotar las ventajas comparativas que los mismos poseen –como por ejemplo, mejores márgenes de ventas, o mayor popularidad.

Pero también puede ser considerado arriesgado el enfocarse exclusivamente en parte de los productos, sin darle al resto suficiente consideración. Es como una profecía que se autocumple: si X producto representa la mayoría de nuestra ganancia, es justo dedicarle los mayores esfuerzos de promoción.

Pero que el resto tengan una performance más pobre, justamente, puede ser debido a que no se los promociona como sería necesario.

Hecha esta salvedad es mucho lo que podemos hacer, aparte de centrar nuestras acciones de márketing online –específicamente campañas de PPC-, para promocionar determinados productos.

He aquí algunas ideas.

Realice micrositios dedicados a esos productos. En los mismos, maximice la información provista, fotografías –si el producto lo permite- o capturas de pantalla. Despliegue toda la información posible sobre las ventajas comparativas que el mismo presenta frente a los competidores. Incluya revisiones técnicas, comentarios o evaluaciones de terceros –por ejemplo otros portales de consumidores.

Dedique bastante espacio a los comentarios positivos de los clientes. Asegúrese de que los mismos puedan ser chequeados por los lectores, por ejemplo, incluyendo una dirección de email o una url de un foro, donde el que hizo el comentario esté dispuesto a validar lo que ha dicho para otros usuarios, o a responder preguntas puntuales.

Organice sus newsletters o boletines centrados en estos productos. Recuerde que no es posible incluir una enorme cantidad de información en estos tipos de soporte, por lo que deberá sintetizar las novedades más relevantes o promociones más destacadas de su sitio, así que presente una oferta irresistible para promocionar la venta de estos productos.

Cree un canal dedicado al soporte de compradores de estos productos. Esto puede ser hecho a través de una cuenta especial de Twitter, o una página o grupo de Facebook.

Cree un canal de videos, en Youtube, por ejemplo, dedicado a esta línea de productos.

Maximice los esfuerzos de control de daños, sobre todo actuando en la etapa preventiva, es decir antes que los comentarios negativos se hagan demasiado públicos. Esto implica neutralizar a cualquier cliente insatisfecho –no sólo en el caso de sus productos estrella, sino en todos los casos, esto puede ser tomado como una sana práctica para mantener la reputación inmaculada. Si es necesario devolver el importe de una compra, y hacerse cargo de un flete, hágalo. Considere que muchos usuarios antes de decidir una compra final –sobre todo de productos onerosos- probablemente “googleen” algo así como “problemas con XXX” o “XXX defectuosos”, y lo que menos queremos en este caso es que se encuentren con cinco páginas de foros donde se hable mal de nuestros productos estrella.


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Victor Perez Acosta
Consultor en Marketing en Internet y Posicionamiento Web
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