Cada vez más los conceptos relacionados con ciertas “ciencias blandas” como la publicidad, o el márketing –mercadotecnia-, la semántica y las relaciones públicas, tienen más que ver con la promoción de sitios web, a medida que desplazan la faceta más “dura” del SEO, la que tiene que ver con cifras, índices y tasas. Por favor, no malinterpreten.

Los números y las métricas son absolutamente necesarios a la hora de planear, ejecutar y evaluar una campaña de publicidad online. Sin embargo, no son lo único que debe ser considerado.

Muy lejos ha quedado en el tiempo los sitios que vendían solamente porque eran los únicos de su tipo, o los únicos que ofrecían determinado tipo de servicio. Ahora, es necesario establecer con claridad varios puntos antes de comenzar a vender. El público ideal, a quien se destinarán los productos, y qué lugar ocupa nuestro sitio en ese nicho específico. Con estos dos componentes llegaremos a definir y elaborar un concepto nacido en el mundo de la publicidad: Unique Selling Proposition –a partir de ahora USP.

USP es algo así como “Propuesta Única de Venta”. La idea es encontrar un valor, una característica, una faceta que convierta a nuestra propuesta en única entre todos los competidores que presenta ese nicho de mercado, con un plus extra que la convierta en conveniente y exclusiva. La USP puede expresarse de varias maneras.

Veremos cómo:

• Típicamente, precios más convenientes. El formato de ventas por internet permite reducciones de costos significativas en cuanto a otros canales de venta. Muchos factores tienen relevancia en esto: mantener una estructura de venta online, generalmente implica el uso de menores recursos, tanto humanos como de infraestructura que generan la posibilidad de lograr precios de venta menores.
• Exclusividad de producto. Pueden darse dos situaciones, básicamente. Que la empresa manufacture un cierto producto –único y exclusivo-, y que se decida a venderlo online como canal preferencial. Esto sucede mucho con los softwares y las aplicaciones. También puede darse el caso que un sitio grande logre ciertos productos exclusivos de otros fabricantes para venta online en exclusivo.
• Valor agregado que ofrece el sitio. Por ejemplo, garantías extendidas, soporte postventa online en tiempo real, apoyo comunitario, etc. Muchas empresas de gran envergadura han encontrado en este tipo de acciones respuestas adecuadas que han incrementado grandemente sus volúmenes de venta.

Las variantes son muchas. Lo importante es que cada sitio encuentre su USP, y saber aprovecharla con inteligencia, promocionándola de forma tal que quede bien expuesta para el target específico del sitio. Teniendo en claro esta noción, podremos elaborar campañas de márketing online más eficientes, con mejores tasas de conversión, y comunicacionalmente más efectivas.

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Victor Perez Acosta
Consultor en Marketing en Internet y Posicionamiento Web
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