Amigo lector: ¿es usted emprendedor? O… ¿es vendedor? ¿Será quizás comerciante o industrial? Tal vez ¿es usted un profesional independiente?  En otras palabras, ¿tiene un producto o un servicio que ofrecer a cambio de una retribución?

Permítame darle una noticia, la cual no debe sorprenderle: ¡ninguno de sus clientes ha comprado su producto! y ninguno de sus prospectos lo habrá de comprar.  Para entendernos, simplemente analice las consideraciones que usted mismo llevó a cabo al efectuar la última de sus compras.

Pensemos en el automóvil que adquirió.  ¿Qué llevaba usted en mente cuando estudiaba las diversas alternativas? Por ventura, ¿habrá sido el precio su única y exclusiva consideración?  De haber sido así, supongo que se decidió usted por un paraguas y un par de zapatos, o a lo sumo por una bicicleta.  Supongo de esa forma, pues tanto su calzado, complementado con un paraguas, son el equipo suficiente para desplazarse por las calles y avenidas, sin mojarse ni asolearse.  En adición, la anterior solución es una de las más económicas.

Pero usted compró un automóvil, lo cual indica su preferencia por ciertos otros beneficios que  el mero desplazamiento físico.  Quizá pensó usted en la seguridad y protección de sus seres queridos en caso de accidente.  Ello le condujo a cierta marca reconocida internacionalmente por su alta seguridad.  O deseaba usted un vehículo cuyas prestaciones le permitieran transitar por caminos rurales.  Por ello estuvo dispuesto a pagar esa diferencia de precio, o asumir una deuda, tal vez no pequeña.

Por tanto, usted no compró un vehículo.  Usted adquirió seguridad, o confiabilidad en caminos rurales.  Quizá necesitaba reforzar su imagen.  ¿Conoce alguien con una insaciable sed de compensar una debilidad en su personalidad? ¿Ha percibido algo extraño en el proceso de compra de esta persona?

Con esta reflexión en mente, pregúntese, amigo lector: ¿Mis clientes compraron mi producto, o la posibilidad de satisfacer una necesidad impostergable?  ¿Será que percibieron un beneficio en mi propuesta, que llenaba precisamente esa Necesidad Motora de Compra?

Entonces, ¿por qué tantos vendedores se esfuerzan por aburrir a su cliente, demostrándole cuantas prestaciones ostenta su producto?  ¿No serían más agradables, y más efectivos, si se limitaran a entender y satisfacer la Necesidad Motora de Compra de su cliente?

Miguel Mejía, M.B.A.
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