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Como comentaba en 5 Herramientas para convencer a un Inversor Ángel, el resumen ejecutivo es una de las herramientas indispensables a la hora de buscar capital.
De todas las partes del Plan de Negocios, el Resumen Ejecutivo es la más importante.
¿Por qué? Porque muchos inversores es lo único que leerán!!!
El Resumen Ejecutivo por sí mismo no te conseguirá el dinero, pero sí puede evitar que lo consigas.
Si no es lo suficientemente atrapante, claro y conciso, probablemente no sigan leyendo. Y no se enterarán del fantástico equipo, de la espectacular oportunidad de negocios, ni de las detalladas proyecciones financieras.
El objetivo del Resumen Ejecutivo es lograr que el inversor siga leyendo, que se entusiasme.
Si no logra acaparar la atención y el interés el plan corre un serio riesgo de ser descartado.
El resumen ejecutivo es importante pues será la primera impresión que tenga el inversor del emprendedor y su emprendimiento (si es que no lo conoció de la mano de un Elevator Pitch)
¿Qué NO es el Resumen Ejecutivo?
El resumen ejecutivo no es una introducción.
El resumen ejecutivo no es un prólogo.
El resumen ejecutivo no es una breve descripción del negocio y sus productos.
El resumen ejecutivo no es un índice, no digas que hay un análisis de competencia dentro, incluí la conclusión (si es relevante).
El resumen ejecutivo no es una recolección de puntos interesantes.
El resumen ejecutivo es un PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!
El resumen ejecutivo no es un “cut and paste” del Plan de Negocios. Si bien el contenido se desprende del plan, la redacción debe ser clara y fluida. No deben ser párrafos aislados cortados de distintos lugares del Plan.
Tampoco es el lugar para hacer autobombo. El Resumen Ejecutivo es un documento de “venta” y por lo tanto debe ser tentador. Pero si te dejas caer en la tentación de exagerar o tomar sólo los aspectos positivos, el inversor lo detectará y te jugará en contra. Perderá confianza en toda la evaluación del negocio. El resumen debe ser realista, todos los negocios tienen riesgos, no hay que negarlos, sino saber cómo enfrentarlos.
PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!
El resumen es un plan de negocios en miniatura, por lo tanto debe tocar todos los aspectos importantes del negocio. Debido a la escasez de espacio habrá cosas que pueden quedar afuera, pero no debe ser ninguno de los aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede variar.
Debe permitir captar la lógica del negocio, su magnitud, la estructura necesaria para llevarlo a cabo.
El Resumen Ejecutivo como documento independiente
El resumen ejecutivo es parte del Plan de Negocios pero también tiene vida propia. Puede y debe ser un documento independiente.
Como parte del plan de negocios no debería exceder de una página y media.
Generalmente cuando se enfrentan a un inversor profesional, a alguien que ve cientos de negocios al año lo primero que le pedirá es el resumen ejecutivo. En una primera instancia no leerá el Plan de Negocios.
En Estados Unidos usan mucho el One Pager, Resumen Ejecutivo de una página que incluye todo. Acá tienen un ejemplo en inglés. ¿Ven que entra todo en una página?:-)
En el Club de Business Angels del IAE, como un primer contacto les pedimos un Resumen Ejecutivo Ampliado. Debería entrar todo en 3 hojitas. Acá se puede bajar el modelo en Word.
Incluye:
Introducción: a la izquierda un cuadrito con socios actuales, industria, Alianzas, objetivos financieros, inversores actuales, uso de los fondos.
Descripción del Negocio: Modelo de negocio y principales características.
Historia de la compañía: hitos importantes desde sus comienzos, en caso de Start-up, cómo nace el emprendimiento y en qué estado se encuentra.
Dirección/Equipo: roles, experiencia y formación del equipo.
Productos/Servicios: descripción, que los hace diferentes de los existentes, que necesidad cubren.
Tecnología/Conocimientos necesarios: qué conocimientos son necesarios para este emprendimiento, con cuáles cuentan actualmente, como piensan acceder a los que le falten.
Mercado: tamaño del mercado, principales características. Evolución y tendencia. Participación a alcanzar.
Canales de Distribución: de qué manera los productos llegarán al mercado objetivo.
Competencia: fortalezas y debilidades de los principales competidores, qué nos diferencia de ellos.
Resumen de Proyecciones financieras
Algunos indicadores: Monto de la inversión, Exposición máxima, Mes de exposición máxima, mes del punto de equilibrio, TIR (Tasa Interna de Retorno) del proyecto y TIR para el inversor
¿En qué momento escribir el Resumen Ejecutivo?
Si bien es lo primero que leerá el inversor, se debe escribir al final una vez que el Plan esté casi listo. Debe incorporar todos los puntos importantes incluyendo las proyecciones financieras. Dejarlo para el final no quiere decir hacerlo a último momento y a las apuradas, hay que dedicarle el tiempo necesario debido a su importancia.
Please, revisar la redacción, la ortografía. No olviden que es la primera impresión que tendrá el inversor. No olviden que es un documento descriptivo sino de venta, pero que debe ser realista!
NOTA: En el caso del Club de Business Angels pedimos el Resumen Ejecutivo Ampliado porque preseleccionamos los proyectos en base a la opinión de un grupo de inversores. Sería impracticable que todos lean el Plan de Negocios completo en esta instancia, pero es necesario algo más de información que la que suelen incluir en el resumen ejecutivo del Plan de Negocios. Por esto, aunque tengan el Plan de Negocios completo les solemos pedir el Resumen Ejecutivo Ampliado basado en nuestro modelo.
Mariano Ruani
Co-Fundador y Director Ejecutivo del Club de Business Angels del IAE. Como parte de mi función en el Club me ha tocado en suerte participar como mentor de NAVES, participar de los jurados de algunas competencias de planes de negocios. Pero principalmente estar en constante contacto con emprendedores e inversores, investigando y analizando cientos de proyectos. |
